Pazarlama Hunisi Nasıl Kurulur? Lead Yönetimi ve Skorlama
Firmanın sitesinde trafik var, beğeni var, form yok. Ya da form var, satış yok. İki durumda da sorun aynı yerde: huninin bir katı delik. 🔻
Pazarlama hunisi, müşterinin fark etmeden satışa uzanan yolunu dört aşamada tarif eder: fark etme, değerlendirme, karar, satış. Her aşamanın kendi içeriği, kendi ölçüsü ve kendi sızıntı noktası vardır.
Bu yazıda dört aşamayı, sızıntı teşhisini, lead skorlamayı ve lead yönetimi rutinini anlatıyoruz. Kapsamdaki yeri pazarlama danışmanlığı sayfamızda. 🧪
Pazarlama Hunisinin 4 Aşaması
BU BÖLÜMÜN ÖZETİ
- Aşama 1: fark etme
- Aşama 2: değerlendirme
- Aşama 3: karar
- Aşama 4: satış
Dört aşama, dört farklı iş. 🪜
Pazarlama hunisi şöyle işler: (1) fark etme — sorunu olan kişi markayı görür, (2) değerlendirme — çözümleri karşılaştırır, (3) karar — fiyat, kapsam ve kanıta bakar, (4) satış — iletişime geçer ve kapanır. Her aşama farklı içerik ister; aynı mesajı dört yerde kullanmak en yaygın hatadır.
Aşama 1: fark etme
Sorun odaklı içerik, arama görünürlüğü, sosyal varlık. Amaç satış değil, markanın tanınması.
Aşama 2: değerlendirme
Karşılaştırma, rehber, vaka. Müşteri burada seçenekleri eliyor.
Aşama 3: karar
Fiyat bandı, kapsam, referans, süreç. Çoğu şirketin en boş katı burasıdır.
Aşama 4: satış
Hızlı dönüş ve net teklif; kanal seçimi müşteri nasıl bulunur yazısında. 📞
Pazarlama Hunisinde Sızıntı Nasıl Teşhis Edilir?
BU BÖLÜMÜN ÖZETİ
- Ziyaret çok, form az
- Form çok, teklif az
- Teklif çok, satış az
- Ölçüm yoksa
Huni delikse önce hangi kat sorusu cevaplanır. 🔍
Teşhis dört sayıyla yapılır: ziyaret sayısı, form/arama sayısı, teklif sayısı, satış sayısı. Aşamalar arası düşüş oranı, sızıntının yerini gösterir. Ziyaret çok–form az ise karar katı, form çok–satış az ise talep kalitesi ya da satış hızı sorunludur.
Ziyaret çok, form az
Sayfada fiyat bandı, kapsam ve kanıt eksiktir; müşteri karşılaştıramaz.
Form çok, teklif az
Yanlış kitle geliyor ya da dönüş yavaş.
Teklif çok, satış az
Fiyat konumu ya da teklif netliği sorunu — pazarlama değil, satış katmanı.
Ölçüm yoksa
Dört sayı yoksa teşhis tahmindir; kurulum veri odaklı karar yazısında. 📊
Lead Skorlama Nasıl Kurulur?
BU BÖLÜMÜN ÖZETİ
- Ölçüt 1: uygunluk
- Ölçüt 2: niyet
- Ölçüt 3: aciliyet
- Skorun kullanımı
Her talep aynı değil. Skorlama, satışın önce kimi arayacağını söyler. ⭐
Basit skorlama üç ölçüte bakar: uygunluk (segmente uyuyor mu), niyet (fiyat sayfasına baktı mı, teklif istedi mi) ve aciliyet (ne zamana ihtiyacı var). Her ölçüt 1-3 puan; toplam 7 üzeri talepler aynı gün aranır. Karmaşık sistem gerekmez — bir tablo yeter.
Ölçüt 1: uygunluk
Hedef segment dışındaki talep, iyi niyetli olsa da zaman kaybı olabilir.
Ölçüt 2: niyet
Fiyat sayfası ziyareti ve teklif talebi en güçlü niyet sinyalleridir.
Ölçüt 3: aciliyet
“Bu ay” diyen talep, “ileride düşünüyoruz” diyenden önce aranır.
Skorun kullanımı
Yüksek skor hızlı arama, düşük skor içerikle besleme. Skor bir sıra listesidir, red listesi değil. 📋
Lead Yönetimi Rutini Nasıl Kurulur?
BU BÖLÜMÜN ÖZETİ
- Adım 1-2: kayıt ve hız
- Adım 3: izinli besleme
- Adım 4: kayıp nedeni
- Müşteri sadakati
Talep geldi; peki sonra? Dört adımlık haftalık rutin. 🔁
Rutin şudur: her talep aynı gün kaydedilir ve skorlanır, yüksek skorlular aynı gün aranır, kapanmayanlar izinli listeye alınıp içerikle beslenir, haftada bir kayıp nedenleri yazılır. Dördüncü adım en çok atlanan ve en öğretici olandır.
Adım 1-2: kayıt ve hız
Ertesi gün dönülen talep, ödenmiş emeğin çöpe atılmasıdır.
Adım 3: izinli besleme
Hemen almayan müşteri, üç ay sonra alabilir; izinli e-posta en düşük maliyetli kanaldır.
Adım 4: kayıp nedeni
“Neden almadı?” cevapları biriktikçe strateji keskinleşir; bileşenler strateji yazısında.
Müşteri sadakati
Huni satışla bitmez: işletmenin mevcut müşterisine satmak, yeni müşteri kazanmaktan daha ucuzdur. 💚
Sahadan Notlar 📝
Huni denetimlerinde en sık bulduğumuz delik karar katı: markanın sayfalarında bolca tanıtım var ama fiyat bandı, kapsam ve referans yok. Müşteri ilgileniyor, karşılaştıramıyor ve sessizce başka yere gidiyor. Bu katı doldurmak, çoğu zaman yeni kanal açmaktan daha çok kazandırıyor.
Kısa Sözlük 📖
Lead: iletişime geçmiş müşteri adayı. Skorlama: taleplerin öncelik sıralaması. Niyet sinyali: satın almaya yakınlık göstergesi. İzinli besleme: onay alınmış listeye düzenli içerik.
Hızlı Özet ⚡
- Pazarlama hunisi dört aşamadır: fark etme, değerlendirme, karar, satış — her biri farklı içerik ister.
- Sızıntı dört sayıyla teşhis edilir: ziyaret, form, teklif, satış; düşüş oranı deliğin yerini gösterir.
- Lead skorlama üç ölçüttür: uygunluk, niyet, aciliyet; yüksek skorlu talep aynı gün aranır.
- Haftalık rutin: kayıt, hızlı dönüş, izinli besleme, kayıp nedeni yazımı.
Sıradaki Adım 🎯
Huninizi ölçelim: dört sayı, sızıntı teşhisi ve skorlama tablosu — tek oturumda. Pazarlama danışmanlığı sayfamıza göz atın ya da iletişime geçin.
Sıkça Sorulan Sorular
Dış kaynak: dönüşüm ve arama verisi için Google Search Console.
Dört aşamayı ayrı ayrı tasarlayarak: fark etme için sorun odaklı içerik ve görünürlük, değerlendirme için karşılaştırma ve vaka, karar için fiyat bandı ile kapsam ve kanıt, satış için hızlı dönüş ve net teklif.
Dört sayıyla: ziyaret, form veya arama, teklif ve satış sayısı. Ziyaret çok form azsa karar katı eksiktir, form çok satış azsa ya yanlış kitle geliyordur ya da dönüş yavaştır.
Üç ölçütle: segmente uygunluk, niyet sinyalleri (fiyat sayfası ziyareti, teklif talebi) ve aciliyet. Her ölçüte 1-3 puan verilir; toplamı yüksek talepler aynı gün aranır, düşük olanlar içerikle beslenir.