Dönmeyen Stok Ne Olacak: Raftaki Malı 30 Günde Nakde Çeviren Paket ve Kampanya Modeli

Ölü Stok Gerçekte Size Kaça Mal Oluyor

Depodaki ceketin fiyatı 1.800 TL, alış maliyeti 1.000 TL diyelim. O para altı aydır askıda; dönen bir üründe iki kez geri gelebilirdi.

TCMB politika faizi 10 Eylül 2026 kararıyla yüzde 37. Altı ay bekleyen 1.000 TL’lik ceket yalnızca faizden 185 TL kaybettiriyor; üstüne depo ve moda kaybı biniyor.

Elimde stok var ama dönmüyor, stoğu paraya nasıl çeviririm?

İlk adım satmak değil, saymak. Depodaki her ürünü üç kümeye ayırın: doksan günden genç, doksan ile yüz seksen gün arası, yüz seksen günü geçmiş. Üçüncü küme ölü stoktur, ikinci küme uyarı bölgesi. Bu listeyi çıkarmadan yapılan her kampanya kör atıştır. Sayım bir öğleden sonra sürer ve otuz günlük planın ham maddesini verir. Saymadan satan, neyi sattığını da bilmez; kampanyayı da körlemesine kurar.

Stok yaşlandırma tablosu nasıl kurulur?

Dört sütun yeter: ürün, alış tarihi, alış maliyeti, son satış tarihi. Son satış tarihi doksan günü geçen satırı sarıya, yüz seksen günü geçeni kırmızıya boyayın. Kırmızı satırların alış maliyetlerini toplayın; bu rakam depoda uyuyan paranızdır. Beylikdüzü’nde bir mobilyacı bu tabloyu ilk kurduğunda kırmızı toplamın iki aylık kiraya eşit çıktığını görüyor. Tabloyu görmek kararın yarısıdır; rakam kâğıda dökülünce erteleme biter, plan başlar.

Ölü stoğun aylık maliyeti nasıl hesaplanır?

Kırmızı toplamı alın, yüzde 37 ile çarpın, on ikiye bölün. Bu sizin aylık faiz kaybınız. Buna depo metrekaresinin kirasını ve ürün başına yüzde 2 moda kaybını ekleyin. Butik örneğinde 130 parçanın alış maliyeti 95.000 TL olsun. Aylık faiz kaybı yaklaşık 2.900 TL, moda kaybı 1.900 TL, depo payı 1.500 TL. Hiçbir şey yapmamanın maliyeti ayda 6.000 TL’yi geçiyor. Bu rakamı bilen esnaf indirimi kayıp değil kurtarış olarak görür. Hesabı bir kez yapın, bir daha aynı gözle bakamazsınız.

Hangi ürün “ölü” değil, yalnızca yanlış yerde?

Kırmızı listenin bir kısmı ölü değil, görünmez. Depoda duran ceket vitrine çıkınca, bluz kombine girince, ayakkabı kasanın yanına konunca satabilir. Sayımdan sonra her kırmızı ürün için tek soru sorun: bu ürünü son üç ayda müşteri gördü mü? Cevap hayırsa önce yer değiştirin, fiyata dokunmayın. Bir hafta sonra hâlâ satmıyorsa gerçekten ölüdür, paket modeline girer. Yer değiştirme bedava, indirim değil; ücretsiz olanı önce deneyin. Çoğu butikte kırmızı listenin beşte biri bu adımda erir.

Paket ve Kombine Satış Niçin İndirimden Fazla Getirir

Ceketi yüzde 40 indirimle satmak mı, yeni sezon pantolonla paketleyip yüzde 15 indirimle satmak mı? Birincisinde 1.080 TL, ikincisinde 2.550 TL alırsınız. Ölü stok dönen ürünün yanında satılır.

Tüketici güven endeksi Eylül 2026’da 91,9; kötümser müşteri tek ürün için değil, “hazır çözüm” için para verir. Paket tam olarak budur.

Krizde ürün paketi, kampanya, kombine satış işe yarar mı?

Yarar, tek şartla: pakette en az bir ürün müşterinin zaten istediği ürün olmalı. Ölü ceketi yeni sezonun en çok satan pantolonuyla paketlerseniz pantolon ceketi taşır. Ölü ceketi ölü bluzla paketlerseniz iki ölü ürün elde edersiniz. Kural basit: paketin çekici ürünü yeşil kümeden, kurtarılacak ürünü kırmızı kümeden gelir. Bu kurala uyan paket ilk hafta satmaya başlar. Paket, dönen ürünün gücünü dönmeyen ürüne ödünç vermektir.

Paket fiyatı nasıl kurulur, kaç TL indirim görünür?

İki ürünün toplam etiketinden yüzde 15 ile 20 arası düşün, daha fazla değil. Ceket 1.800, pantolon 1.200, toplam 3.000; paket 2.550 TL. Müşteri 450 TL kazandığını görür. İndirim maliyeti yalnızca ölü üründen gelir; pantolonun marjı korunur. Paketi tek fiyatla sunun, “yüzde 15 indirimli” demeyin; “ikili kombin 2.550 TL” deyin. Yüzde işareti pazarlık çağırır, tek fiyat karar verdirir. Fiyatı korumanın genel mantığı rakip kırarken fiyatı koruma rehberinde ayrıntılı duruyor.

Kampanya nerede duyurulur, kime söylenir?

Önce mevcut müşteriye, sonra herkese. Son bir yılda alışveriş yapmış müşterilerin telefonu sizde var; ilk gün onlara tek mesaj gidiyor. Bu kitle yeni müşteriden üç kat kolay döner. İkinci gün vitrin ve mağaza içi tabela. Üçüncü gün sosyal medya, satış cümlesiyle. Mesajı nasıl kuracağınızı WhatsApp satış hattı yazısında adım adım anlattık. Eski müşterinin niçin en ucuz kanal olduğunu eski müşterileri geri getirme yazısı açıklıyor.

Paket satmayınca ne olur, tasfiye mi?

İki hafta paket, bir hafta “üç al iki öde”, son hafta açık tasfiye. Sıra bu, tersi değil. Tasfiyeyi başta yaparsanız paketin şansını yakmış olursunuz. Son haftaya kalan ürün toptancıya, komşu esnafa veya bağışa gider. Sıfır TL’ye giden ürün bile depo boşalttığı için kazançtır. Dört haftanın sonunda kırmızı liste boş olmalı; hedef budur, eksiği yoktur. Sırayı bozan, en yüksek fiyatı kendi elinden alır.

Raftaki Malı 30 Günde Nakde Çeviren Takvim

Otuz gün, dört hafta, dört hamle; her hafta bir öncekinden sert. Amaç en yüksek fiyattan başlayıp kademeli inmek.

Takvim günde bir saat ister. Başka nakit kaynaklarını bankaya gitmeden nakit döndüren kaynaklar yazısı sıralıyor; depodaki mal en hızlısı.

Birinci hafta: sayım, yer değiştirme ve ilk mesaj

Pazartesi yaşlandırma tablosu, salı kırmızı ürünlerin vitrine ve kasa önüne taşınması. Çarşamba paketlerin kurulması: her kırmızı ürüne bir yeşil ürün eşleştirilir. Perşembe mevcut müşteri listesine tek mesaj, cuma mesajın cevaplarına dönüş. Hafta sonu ilk satışlar gelir. Bu haftada indirim yok, yalnızca paket var. Satılan her paket, ikinci haftaya taşınacak ürün sayısını azaltır. İlk hafta acele etmeyin; tablo kurulmadan atılan mesaj boşa gider.

İkinci hafta: paketi herkese açmak

Vitrin tabelası, kapı afişi ve sosyal medyada üç paylaşım. Her paylaşımda tek paket, tek fiyat, tek cümle: “Ceket ve pantolon birlikte 2.550 TL, bu hafta.” Bitiş tarihi yazın; tarihsiz kampanya karar verdirmez. Hafta sonunda kırmızı listenin yarısı gitmiş olmalı. Gitmemişse eşleştirmeyi değiştirin; ceketi başka bir yeşil ürünle deneyin. Mağazaya giren her müşteriye kasada paket sorulur, fazlası değil; ısrar paketi ucuzlatır.

Üçüncü hafta: üç al iki öde ve peşin avantajı

Kalan kırmızı ürünler için “üç al iki öde” açılır. Bu, yüzde 33 indirimdir ama müşteri üç ürün taşır ve depo üç kat hızlı boşalır. Peşin ödeyene ek yüzde 5 verilebilir; nakit bugün gelirse yarınki faizden ucuzdur. Peşin indiriminin sınırını peşin satış indirim hesabında bulursunuz. Bu hafta ölü stoğun yüzde 80’i gitmeli; tabloyu her akşam güncelleyin. Kırmızı satır azaldıkça cesaretiniz artar.

Dördüncü hafta: açık tasfiye ve depo sıfırlama

Kalan ne varsa açıkça “tasfiye” yazısıyla satılır. Ayın son günü depo boş, kasa dolu, tablo yeşil. O gün yeni kural doğar: doksan günü geçen ürün otomatik pakete girer. Yüz seksen günü hiçbir ürün görmez. Bu döngüyü kurmak için bir dijital danışmanlık desteğiyle stok verinizi satış verinize bağlayabilirsiniz; hangi ürünün ne zaman yaşlanacağını önceden görürsünüz. Önceden gören, tasfiyeye hiç gelmez ve depo bir daha dolmaz.

Toparlarsak: dönmeyen stok varlık değil, yüzde 37 faizle çalışan borçtur. Yaşlandırma tablosuyla ölü ürünü görün, dönen ürünle paketleyin, tasfiyeyi en sona bırakın. Doksan gün kuralı bir daha ölü stok biriktirmez.

Sık Sorulan Sorular