Türkiye Pazarına Nereden Girilir? Bölge ve Kanal Kararı
“Hangi şehri hedeflemeliyiz?” Türkiye’ye giren yabancı şirketler bu soruyu erken sorar. İçgüdüsel cevap İstanbul’dur; en büyük şehir olduğu için. Bu cevap yeterince sık doğru çıktığı için tehlikelidir.
İstanbul aynı zamanda en pahalı, en rekabetçi ve en kalabalık pazardır. Birçok ürün için doğru giriş noktası daha küçük ama daha az doygun bir bölgedir.
Bu yazı bölge kararının üç katmanını, kanal seçimini ve en sık yapılan hataları anlatır.
Nüfus Talep Değildir
Bir şehrin büyüklüğü, o şehirde sizin ürününüze talep olduğunu göstermez. Talep, nüfusun gelir yapısı, sektörün o bölgedeki yoğunluğu ve rakiplerin ne kadar yer kapladığıyla ölçülür.
Anadolu’daki bir sanayi ilinde B2B talebi İstanbul’un bazı ilçelerinden yüksek olabilir. Buna karşılık lüks tüketim ürünü için o il hiç uygun olmayabilir. Karar ürüne göre değişir.
Kararın Üç Katmanı
- Nüfus ve gelir yapısı: hedef müşteri orada yaşıyor ve alım gücü var mı?
- Talep yoğunluğu: ürün o bölgede aranıyor mu, arama hacmi nedir?
- Rakip doygunluğu: kaç oyuncu var ve ne kadar güçlüler?
Üç katman birlikte okunur. Yüksek nüfus, yüksek talep ama aşırı doygunluk, düşük nüfus ve orta talep ama boş rekabet alanından kötü bir başlangıç olabilir.
Kanal Seçimi
Bölge kadar kanal da belirleyicidir. B2C ürünler için pazaryerleri hızlı test sağlar; B2B ürünler için distribütör ya da doğrudan satış gerekir. Kanal, bölgeden bağımsız değildir; bazı bölgelerde tek işleyen kanal yerel bayidir.
Kanalı seçmeden önce rakiplerin hangi kanaldan sattığına bakın. Gerçek rakipleri bulmak, kanal kararının yarısını çözer.
Sık Yapılan Hatalar ve Karar Yöntemi
En sık hata tek şehirle sınırlı düşünmektir. İkincisi, merkezden bakarak haritadaki en büyük noktayı seçmektir. Üçüncüsü, kanalı ürüne değil alışkanlığa göre belirlemektir.
Doğru yöntem, üç katmanı puanlayıp ilk üç bölgeyi küçük bütçeyle test etmektir. Reklam verisi üç ayda hangi bölgenin çalıştığını gösterir.
Sık Sorulan Sorular
Hayır. En büyük pazardır ama en rekabetçi ve en pahalı pazardır; ürüne göre başka bir bölge daha verimli olabilir.
Üç aday bölgede küçük bütçeli reklam testi yapılır; arama ve dönüşüm verisi kararı verir.
Genellikle distribütör veya doğrudan satıştır; pazaryeri B2B tarafta sınırlı çalışır.
Sıradaki adım: Bölgeyi seçtikten sonra fiyat konumunu belirleyin.